린 캔버스와 사업을 선택하는 방법

여러분이 창업하게 된다면 여러분은 앞으로 몇 년 간 어떤 일을 할지 결정해야 한다. 사실 지금, 이 순간에도 고민하고 있을 수도 있다. 이 과정에서 '린' 방식을 따르는 것이 좋은 이유는 쓸데없는 데 에너지를 쏟지 않고 필요한 것을 바로 찾아서 갈 수 있으므로 시행착오를 줄일 수 있어서이다. 넷스케이프 창업자이자 벤처투자자인 마크 안드레센(Marc Andreesen)은 '여러분이 아무리 똑똑하다고 해도 시장이 없으면 아무 소용이 없다'라고 말한 바 있다. 시장이 있는지 먼저 분석하고 제품을 만들었다면 시행착오를 줄일 수 있는데 바로 그 방법이 '린' 방식이다.

 

린 캔버스(Lean  Canvas)

여러분은 무엇을 만들고 싶은가? 만들고 싶은 것을 생각해 본 적이 있다면 그것은 일종의 청사진에 가까우며 동시에 분석을 통해 테스트할 대상이 된다. 아이디어에 대한 가설을 빠르고, 일관되게 표현해야 효율적으로 실제 고객을 대상으로 한 테스트 과정에서 해당 가설을 받아들이거나 폐기하는 의사결정을 할 수 있게 된다. 이와 같은 용도로 애시 모리아의 린 캔버스(Lean Canvas)를 이용하는 것이 아주 좋다. 린 캔버스를 이용하면 고객 개발을 바탕으로 해서 사업 모델을 정의하고 수정하기 쉽다. 

문제 <1> 기존 대안	솔루션 <4>	고유가치 제안 <3> 상위 개념		경쟁 우위 <9>	고객군 <2> 얼리 어답터
	핵심 지표 <8>			채널 <5>
비용 구조 <7>			수익원 <6>

1. 문제 : 사람들이 불편함을 느끼는 진짜 문제점이 무엇인가?

2. 고객군 : 목표 시장을 찾았는가? 고객군을 구별해서 각각에 맞는 메시지를 전달할 방법을 찾았는가?

3. 고유 가치 제안 : 여러분의 제품이 왜 다른 제품보다 나은지, 또는 어떻게 다른지를 명료하고 기억에 남는 방법으로 설명할 수 있는가?

4. 솔루션 : 문제를 적절한 방식으로 해결할 수 있는가?

5. 채널 : 고객에게 제품이나 서비스를 어떻게 전달하고 매출을 나도록 만들 것인가?

6. 수익원 : 수익이 어디서 발생하는가? 일회성인가, 반복적으로 발생하는가? 수익이 직접적으로 발생(예시 : 물건 판매)하는가, 간접적으로 발생(예시 : 물건 판매 수수료)하는가?

7. 비용 구조 : 사업 운영에 필요한 직간접 비용은 무엇인가?

8. 핵심 지표 : 사업이 잘되고 있는지 알기 위해서 어떤 숫자들을 주목해야 하는지 알고 있는가?

9. 경쟁 우위 : 여러분의 노력이 경쟁자보다 더 좋은 결과를 내도록 만드는 차별점은 무엇인가?

 

린 캔버스는 위험이 가장 큰 영역을 찾아서 지적 정직함을 유지하게 하는 데 도움을 준다. 애시 모리아는 여러분이 진정 사업 기회를 포착했는지 판단할 때, 위의 9가지 영역을 고려해야 한다고 말한다. 린 캔버스를 이용하면 통찰력과 노력한 보람을 얻기가 쉬우므로 많은 스타트업이 사용하고 있다.

 

 

무슨 일, 무슨 사업을 해야 하는가

그러나 린 캔버스만으로는 충분하지 않은 경우가 많다. 분명 린 캔버스는 사업을 선택하고 운영하는 데 도움이 되는 매우 형식화된 체계다. 그러나 린 캔버스 외에 고려해야 할 요인이 매우 많다. 그래서 린 캔버스만으로는 부족할 때가 많이 발생하는데, 사람은 성공할 사업을 찾아야 할 뿐만 아니라 자신이 하고 싶은 사업을 찾는 것도 매우 중요한 요인이기 때문이다. 전략 컨설턴트이면서 디자이너인 버드 캐델(Bud Caddell)은 무슨 일을 하면서 자신의 인생을 살아갈지 결정하는 세 가지 기준을 정해준 적이 있다. 그것은 잘할 수 있는 일, 하고 싶은 일, 돈을 벌 수 있는 일이다.

 

여러분은 과연 그 일을 하고 싶은가?

사람들은 이런 질문을 자주 하지 않는다. 투자자들은 정말 문제를 해결하고 싶어 하는 열정적이고 자신의 인생을 갈아 넣을 창업가를 찾고 있다고 말한다. 그러나 이런 측면에 대해서 깊이 생각해야 한다고 가르쳐 주는 사람은 많지 않다. 창업가로서 성공하려면 여러분은 제품에 대한 수요와 제품을 만들 수 있는 기술적인 능력, 그리고 그런 제품을 만들고자 하는 욕구가 만나는 지점을 반드시 찾아야 한다.

이 세 가지 요소는 데이터와 고객 피드백에 파묻혀 중요하지 않은 요소로 치부되곤 한다. 그러나 이 세 가지 요소를 간과하면 얼마 가지 않아 싫증을 느끼게 될 것이고, 결국은 시간 낭비를 하게 될 것이다. 반드시 기억해야 한다. 싫증을 느끼게 될 일이나 사업은 시작하지 말아야 한다. 하기 싫어하는 일에 인생을 낭비하기엔 인생은 매우 짧고 인간은 금방 지루함을 느끼기 때문이다.

버드 캐델(bud caddell)의 다이어그램

버드 캐델의 다이어그램에는 서로 겹치는 원이 세 개가 있다. 잘하는 일, 돈을 벌 수 있는 일, 하고 싶은 일이 바로 그것이다. 꿈의 영역을 제외하고 두 개의 원이 겹치는 부분에는 행동 방침이 있다.

- 어떤 일을 하고 싶고 잘할 수 있지만 돈벌이가 안 된다면 돈을 벌 수 있는 법을 배워야 한다.

- 어떤 일을 잘하고 그 일로 돈을 벌 수 있지만 하고 싶은 일이 아니라면 거절하는 방법을 배워야 한다.

- 어떤 일을 하고 싶고 돈도 벌 수 있는 일이지만 잘하는 일이 아니면 그 일을 잘할 수 있는 방법을 배워야 한다.

이 조언은 직업 상담에만 적용되는 것이 아니다. 새 사업을 시작할 때도 반드시 이 세 가지 기준을 제대로 평가해야 한다.

 

사실 세 가지 영역이 겹치는 꿈의 영역은 어떤 일을 잘 할 수 있으면서, 하고 싶은 일이고, 거기에 돈을 벌 수 있는 일이기까지 한 것이다. 하지만 현실적으로 이 영역은 찾기가 어렵다. 그러므로 두 가지 영역이 겹치는 영역을 찾아서 나머지 한 가지 영역을 개발하는 것이 현실적인 방법이다. 위의 내용을 숙지한다면 가능성이 없고 인생을 낭비하는 선택을 조금이나마 줄여나갈 수 있다. 인생은 유한하고 할 수 있는 일은 많다는 것을 반드시 알아둬야 한다. 내가 싫어하는 일이면서 못하는 일인데 돈도 벌지 못하는 일로 평생을 허비하지 않기를 바란다.